Требования к продавцу консультанту

Открыть в формате WORD

  1. Общие положения
    1. Настоящая инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность продавца-консультанта.
    2. Продавец-консультант назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального Директора «Самара.Телефон.Ру» по предоставлению Менеджера магазина и Директора по продажам
    3. Продавец-консультант в своей работе руководствуется настоящей должностной инструкцией, правилами торговли, законом о защите прав потребителей, приказами и распоряжениями Генерального Директора, Коммерческого отдела, корпоративными стандартами и правилами, закрепленными внутренними нормативными документами.
  1. Требования к должности
    1. Продавец-консультант должен иметь образование не ниже среднего специального, специальность значения не имеет.
    2. Продавец-консультант должен знать принципы продаж, основы мерчендайзинга, весь ассортимент товаров «Самара.Телефон.Ру», преимущественные характеристики одних товаров над другими, весь спектр услуг, предоставляемых операторами сотовой связи, организационную структуру и уровни управленческих отношений «Самара.Телефон.Ру», правила внутреннего трудового распорядка, правила охраны труда, противопожарной безопасности.
    3. Продавец-консультант должен уметь работать на ПК в режиме пользователя, уметь работать с кассовым аппаратом, программой «1С бухгалтерия».
  1. Подчиненность и замещение должности
    1. Продавец-консультант непосредственно подчиняется Менеджеру магазина.
    2. В случае необходимости исполнителя этой должности замещает в последовательности уменьшения приоритетности продавец-консультант, работающий на этой же торговой точке, или любой другой продавец-консультант.
    3. В случае необходимости исполнитель этой должности замещает другого продавца-консультанта.
  1. Цели сотрудника

4.1. Продавец-консультант должен осуществлять продажи товаров и услуг «Самара.Телефон.Ру» в розничной торговой точке г. Самара с целью максимально полного охвата постоянных и потенциальных клиентов.

  1. Функциональные обязанности сотрудника
    1. Продавец-консультант взаимодействует с посетителями розничной торговой точки «Самара.Телефон.Ру» с целью осуществления продажи товаров:
  2. громко и доброжелательно приветствует посетителей, как только они вошли в салон «Самара.Телефон.Ру»;
  3. оказывает консультации покупателям по вопросам ассортимента, наличия и количества товара, предлагаемого клиенту, сроках поставки, информации о производителях, технологии производства, области применения и прочих технических вопросах;
  4. оказывает помощь покупателю в поиске подходящего ему товара;
  5. осуществляет презентацию товара покупателям, согласно их потребностям; демонстрирует товар в действии;
  6. проверяет товар: исправность, комплектация;
  7. информирует покупателя о предоставляемых компанией услугах;
  8. информирует покупателя о скидках, действующих в компании и правилах (порядке) оплаты и получения товара;
  9. осуществляет денежные расчёты с покупателями за приобретённый ими товар;
  10. оформляет гарантийный талон, заполняя все поля: IMEI, серийный номер, дата, информация о магазине, фамилия и подпись покупателя, фамилия и подпись продавца, печать организации;
  11. производит отпуск товара, проверяя соответствие модели и цвета, указанных на упаковке, с данными в накладной; соответствие IMEI телефона и указанного на упаковке;
  12. упаковывает товар в фирменный пакет и передает его покупателю, обязательно со словами: «Спасибо за покупку! Мы будем рады видеть Вас вновь! Всего доброго!»;
  13. в случае невозможности осуществления продажи в момент прихода посетителя в салон прикладывает все усилия для оформления заказа через интернет-магазин или другую розничную точку «Самара.Телефон.Ру».
    1. Продавец-консультант взаимодействует с посетителями розничной торговой точки «Самара.Телефон.Ру» с целью осуществления продаж услуг операторов:
  14. информирует абонентов о действующих тарифных планах, услугах, предоставляемых операторами;
  15. осуществляет денежные расчёты с абонентами за подключение или внесение абонентской платы;
  16. всем абонентам, желающим пополнить счет на сумму, позволяющую преобрести КЭО, предлагает пополнить счет при помощи КЭО, в случае согласия клиента производит продажу, фиксируя ее в тетради с указанием номера карты, пробивает и гасит чек, консультирует клиента по активизации карты, при необходимости помогая ее активизировать;
  17. заключает договоры на подключение к оператору сотовой связи.
    1. Продавец-консультант взаимодействует с покупателями по вопросам возврата товара:
  18. в случае претензий к качеству телефона или его поломки продавец-консультант, не выписывая направление в сервисный центр, объясняет клиенту, что он может обратиться в соответствующий сервисный центр, где ему бесплатно отремонтируют телефон, при условии, что телефон на гарантии, и не было нарушений правил эксплуатации в период пользования товаром. Время ремонта телефона в среднем составляет 5-7 дней;
  19. в случае отказа клиента от ремонта телефона в сервисном центре продавец-консультант направляет клиента в центральный офис к менеджеру по браку для проведения проверки качества товара. Проверка будет занимать 20 дней;
  20. в случае претензий к качеству аксессуаров продавец-консультант направляет клиента в центральный офис к менеджеру по браку.
    1. При соответствующем желании покупателя продавец-консультант оформляет кредит на запрашиваемый покупателем товар в соответствии с требованиями банков.
    2. Продавец-консультант прикладывает все усилия для выполнения плана продаж, установленного Руководителем отдела продаж.
    3. Продавец-консультант осуществляет контроль за сохранностью товаров на витринах, путем проверки закрытия витрин на замок и реального наличия товара. Отвечает за сохранность торгового оборудования и прочих материальных ценностей.
    4. Продавец-консультант следует корпоративным нормам и ценностям, принятым в «Самара.Телефон.Ру» в отношении взаимодействия с клиентами, руководством, коллегами.
    5. Продавец-консультант постоянно совершенствует свою профессиональную компетентность путем повышения квалификации в учебном центре «Самара.Телефон.Ру», самостоятельной подготовки и др.
  1. Права сотрудника
    1. Продавец-консультант имеет право в отношении непосредственного руководителя и администрации подавать на рассмотрение предложения об изменении характера работы, относящейся к функциональным обязанностям продавца-консультанта и всего предприятия в целом, с целью повышения производительности труда;
    2. Продавец-консультант имеет право запрашивать у непосредственного руководителя информацию и документы, необходимые для исполнения своих должностных обязанностей, а также через непосредственного руководителя знакомиться с проектами решений руководства компании, касающимися его деятельности.
  1. Ответственность сотрудника
    1. Продавец-консультант лицо материально ответственное. Ответственность регламентируется договором о материальной ответственности с компанией и взысканиями в виде штрафов, предусмотренных внутренним распорядком компании.
    2. Продавец-консультант несет ответственность за:
  2. вверенный ему товар в отделе, за его целостность и наличие, а также за сохранность торгового оборудования и прочих материальных ценностей. Мера ответственности за товар определяется соглашением между продавцом-консультантом и компанией в виде договора о материальной ответственности;
  3. возложение штрафных санкций государственными органами на магазин по вине продавца-консультанта;
  4. нарушение должностной инструкции, невыполнение своих функциональных обязанностей;
  5. нарушение корпоративных стандартов и правил, в том числе технологии обслуживания клиентов, закрепленных внутренними нормативными документами;
  6. разглашение сведений, касающихся внутреннего учета товаров, оборотов денежных средств, в том числе размеров выручки, производимых возвратов, сведений, составляющих коммерческую тайну;
  7. неправильное ведение документации и отчетности;
  8. сокрытие или дачу ложной информации компании (администрации, руководству) о себе (адрес, семейное положение, состояние здоровья и т.п.), о своей деятельности и намерениях;
  9. нарушение трудовой дисциплины, правил охраны труда, противопожарной безопасности;
  10. дачу ложной информации клиенту/покупателю;
  11. игнорирование и неэтичное отношение к покупателю.
    1. Если действия (или бездействие) продавца-консультанта нанесли моральный или материальный ущерб компании, на продавца-консультанта накладываются штрафные санкции, предусмотренные внутренним распорядком компании, возмещение убытков. Продавец-консультант несет ответственность в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ, вплоть до увольнения.
  1. Взаимодействие сотрудника

8.1. В процессе своей деятельности Менеджер магазина обменивается информацией с сотрудниками «Самара.Телефон.Ру» в соответствии с принятыми локальными нормативными актами Общества, приказами Генерального директора и иными документами, регламентирующими деятельность Общества.

С должностной инструкцией «продавца-консультанта» ознакомлен(а):

Инструкцию прислала Наталья Головина

2.3 Описание работы продавца – консультанта

Продавец—консультант – это специалист, который в первую очередь, занимается оказанием помощи потенциальным покупателям. В некоторых организациях продавцу—консультанту вменяется в обязанность раскладывать товар и следить за порядком в торговом зале.

От квалифицированности продавцов—консультантов во многом зависит прибыль магазина. А её повышение и является вторым обязательным направлением деятельности этих специалистов.

Описание работы продавца—консультанта может быть довольно широким, но конечная цель его работы — это повышение продаж. Для того, чтобы эта деятельность была успешной, специалист должен владеть рядом особых навыков и умений.

Это интересно:  Учет расчетов с подотчетными лицами 2020

Продавец—консультант должен знать, что для его работы просто необходимы такие качества, как:

Способность гасить конфликты;

Умение разрешать конфликтные ситуации.

Продавец—консультант — это специалист по консультационным продажам. В отличие от транзакционных, когда покупатель самостоятельно проявляет инициативу к покупке и выбирает товар, консультационные продажи предполагают информационное сопровождение, применение методов убеждения, а порой и преодоление возражений.

То есть он должен владеть основными методиками и приемами психологического и речевого взаимодействия с клиентами, а также иметь представление о существующих технологиях продаж. Разумеется, при отсутствии опыта работы получить такие навыки практически невозможно, поэтому во многих компаниях практикуется предварительное обучение сотрудников: теоретические курсы, семинары, тренинги и т. д.

Еще одним профессиональным навыком продавца—консультанта, необходимым для успешной работы, является умение работать с документами и программами учета продукции (например, «1С: Торговля и склад»). В противном случае продавец рискует предоставить клиенту неверную информацию относительно наличия нужной единицы товара в магазине.

Как правило, в должностные обязанности продавца—консультанта входит следующий функционал:

ведение переговоров с клиентами всех уровней;

обслуживание покупателей в соответствии с технологиями продаж;

оказание консультационной помощи покупателям относительно свойств, характеристик товаров, правил их использования, пред— и постпродажного обслуживания, ухода;

расчет итоговой стоимости покупки;

прием и обмен товаров;

проверка исправности товара, соответствия его наименования нанесенному на упаковке, визуальный осмотр и т. п. (то есть предпродажная подготовка).

Должностные обязанности продавца-консультанта

В обязанности продавца-консультант входит:

1.1. Подготовка товара к продаже/возврату/перемещению:

— участие в приемке товара и переоценке;

— проверка качества и эксплуатационных свойств товаров, целостности упаковки и соответствия артикулов;

— информирование руководства о поступлении товаров, не соответствующих маркировке (накладной ведомости), а также о выявленном браке;

— составление актов по несоответствию товара предоставленным документам;

— подготовка упаковочного материала и ремонт нарушенных упаковок;

— сбор и упаковка товара для перемещения/возврата.

1.2. Организация выставки товара:

— перемещение товара из зоны предпродажной подготовки в торговый зал;

— размещение и оформление товара в соответствии с правилами выкладки (с соблюдением планограммы и правил мерчендайзинга товара);

— оформление магазина в соответствии со стандартами и/или правилами проведения маркетинговых/рекламных акций;

— ежедневный в течение всего рабочего дня контроль соблюдения планограммы;

— ежедневная в течение всего рабочего дня проверка качества, целостности упаковки, наличия ценников и внешнего вида образцов товара;

— контроль наличия товаров;

— подготовка, выкладка и оформление товара в зоне в соответствии с правилами мерчендайзнга, утвержденными в Компании.

1.3. Контроль сохранности товара, торгового оборудования и прочих материальных ценностей магазина.

1.4. Осуществление расчета с покупателями за товары:

— исполнение операций по отражению на ККМ всех полученных от покупателей денежных сумм;

— при расчетах с населением применять ККТ, соответствующую требованиям, предъявляемым действующим законодательством к контрольно-кассовой технике, используемой организациями;

— определение для каждого покупателя общей суммы покупки с помощью счетного устройства и сообщение ее покупателю;

— получение от покупателя денежных средств за приобретаемые товары с соблюдением следующего порядка:

1) четко назвать сумму полученных от покупателя денег;

2) положить на виду у покупателя полученные от него деньги, отдельно от иных денег;

3) пробить на ККМ чек;

4) назвать сумму причитающейся покупателю сдачи;

5) убрать полученные от покупателя деньги в кассу;

6) выдать покупателю сдачу вместе с чеком;

7) оформить покупку (сверить данные товарного чека с маркировкой на коробке и провести документально-денежную операцию по установленным требованиям).

1.5. Контроль находящихся в кассе денежных средств с целью осуществления промежуточных снятий в соответствии с действующим в Компании порядком формирования кассовых документов по кассовым операциям.

ЗАПРЕЩАЕТСЯ оставлять кассу открытой и без присмотра.

1.6. Обеспечение сохранности находящихся в кассе денег, ККМ и прочих материальных ценностей.

1.7. Ведение первичной кассовой документации и формирование кассовой отчетности.

1.8. Ведение кассовой книги на основе приходных и расходных документов, сверка фактического наличия денежных сумм с книжным остатком.

1.9. Обеспечение бесперебойной работы контрольно-кассового узла и непосредственно ККМ.

1.10. Осуществление операций возврата товара от покупателя и контроль соблюдения кассовой дисциплины в магазине при расторжении договора купли-продажи.

1.11. Подготовка денежных средств к инкассации и оформление препроводительной документации (ведомости).

1.12. Составление описи ветхих купюр, а также соответствующих документов для их передачи в учреждения банка с целью замены на новые.

1.13. Содействие директору магазина в:

— подготовке товаров и документации к ревизиям и инвентаризациям;

— проведение плановых и внеплановых инвентаризаций магазина, независимо от графика работы;

— составление и оформление товарных отчетов, актов на брак, недостачу, пересортицу товаров и приемосдаточных актов при передаче материальных ценностей;

1.14. Ежедневное участие в проведении промо-акций магазина.

Качество выполнения обязанностей будет ежедневно оцениваться директором магазина по балльной шкале, и влиять на размер премии сотрудника.

1.15. Соблюдение трудовой дисциплины и поддержание в порядке своего внешнего вида:

— работать в форменной одежде, носить бейдж;

— не сидеть в торговом зале, не употреблять пищу и не жевать жевательную резинку, не вести внеслужебные разговоры;

— не выходить за территорию магазина в форменной одежде.

1.16. Отвечают за чистоту и порядок в торговом зале и подсобных помещениях.

Обеспечивают чистоту и порядок магазина: убирают торговый зал и подсобные помещения с применением современных моющих средств и передовых клининговых технологий (половое покрытие, торговое оборудование, коробки, выставочные образцы, примерочные места).

1.17. Коммуникация с потребителем:

— консультирование покупателей в процессе выбора товара, в т.ч. предложение, демонстрация и помощь в выборе товаров, информирование о наличии новых товаров и сопутствующих товаров, проводимых акциях;

— проверка наличия товара на складе;

— выписка товарного чека (в двух экземплярах) строго по ценнику (согласно данным информационной базы);

— оформление надлежащим образом возврата от покупателей;

— информирование покупателя об условиях гарантии и обмена;

— упаковка товара, выдача покупки или передача ее на контроль/кассу;

— принятие мер для обеспечения отсутствия очередей;

— информирование руководства об имеющихся недостатках в обслуживании покупателей и мерах, принимаемых для их устранения;

— принятие мер по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций.

1.18. Незамедлительное принятие мер в порядке, установленном в Компании, по всем фактам возникновения угрозы жизни и здоровью людей, а также нанесенного магазину и Компании ущерба, связанного:

— с недостачей/кражей товаров, денежных средств и иного имущества, поступившего и закрепленного за магазином;

— со взломом дверей, окон, шкафов, сейфов;

— с возгораниями (пожарами) в магазине;

— с прорывом коммуникаций и затоплением имущества;

— с прекращением подачи электроэнергии;

— с самоуправными действиями арендодателя, препятствующими нормальной работе магазина и др., путем информирования руководства и соответствующих служб магазина.

1.19. Соблюдение при выполнении своих трудовых и должностных обязанностей:

— действующих в Компании правил внутреннего трудового распорядка;

— исполнительской, финансовой и трудовой дисциплины;

— требований по охране труда;

— требований пожарной безопасности и т.д.

1.20. Исполнение документов, поручений и указаний в установленные сроки и в соответствии с действующими правилами и требованиями единой системы общего делопроизводства Компании.

1.21. Сообщение Директору обо всех попытках получения у персонала магазина посторонними лицами информации, не подлежащей распространению.

1.22. Информирование директора магазина о появлении в торговом зале представителей проверяющих структур.

1.23. В случае невозможности появления на рабочем месте продавец-консультант обязан до начала рабочего времени информировать директора магазина или вышестоящее должностное лицо о причинах не появления и предполагаемого времени отсутствия.

Это интересно:  Без вынесения постановления могут быть произведены

Внешний вид продавца-консультанта. Требования работодателей к менеджеру по продажам

Каким бы профессионалом вы бы себя не считали, внешний вид продавца-консультанта может оказаться решающим при заключении сделки. Если ваша внешность не соответствует корпоративному дресс-коду или вы отличаетесь от стандартов компании, до проверки вашего профессионализма может и не дойти. Потенциальный заказчик может попросту отказаться от сделки, даже не предоставив вам шанса проявить свои навыки. Причиной отказа часто становится неблагоприятное первое впечатление от продавцов.

Встречают по одежке… Внешний вид продавца

На этапе установление контакта (подробнее читайте здесь) клиент оценивает облик специалиста по продажам, естественность его поведения. В первую очередь он обращает внимание на внешний вид продавца магазина:

  • опрятный, выглаженный костюм (униформу);
  • чистые, аккуратно уложенные или подстриженные волосы;
  • неяркий макияж (маникюр) у женщин;
  • легкий аромат туалетной воды и пр.

В продажах вызвать доверие легче человеку, одетому в классическом стиле – юбке с блузкой, классическом платье для женщин или классических брюках со светлой рубашкой и галстуком у мужчин. Аналогичные требования включает дресс-код менеджера по продажам, который, как правило, устанавливает работодатель.

Как внешний вид продавца влияет на продажи, смотрите здесь:

Дресс-код — что это такое?

Дресс-код – что это значит? Это официально утвержденная в организации форма одежды персонала. Он может носить утвердительный характер и регламентировать требования к внешнему виду специалистов (классический стиль одежды, белая рубашка или блузка, фирменный жилет, бейдж, черная закрытая обувь). Или излагаться в виде ограничений (исключить джинсы, трикотажные свитера, блестящие надписи на одежде, прозрачные блузки, яркий маникюр, макияж).

Корпоративный дресс-код устанавливает нормы либо для всего облика работников, либо указывает на отдельные элементы одежды. Во многих крупных компаниях стандарты внешнего вида продавца категорически запрещают открытую, прозрачную и вызывающую одежду ярких молодежных оттенков с крупными стразами, блеском, рисунками, надписями. В офисах для менеджеров по продажам и продавцов под запретом спортивные костюмы и обувь.

Например, требования к внешнему виду продавца ювелирных изделий включают ухоженный внешний вид, классическую одежду белый верх/темный низ. Для менеджеров отдела продаж магазина косметики или дорогого бутика одежды характерна черная униформа, для продавцов салона связи, работников банка – классический черный низ с голубой (белой) рубашкой, но обязательным атрибутом – галстуком или косынкой с корпоративной эмблемой.

Работодатель может устанавливать требования не только к одежде персонала, но и высказывать свои пожелания по прическе, маникюру, макияжу. К примеру, установить контакт с клиентом менеджеру с насыщенной боевой раскраской на лице будет значительно сложнее, чем специалисту с классическим макияжем, приятным собеседнику. Посетители негативно воспринимают обилие золотых украшений, массивные кольца, браслеты, серьги, распущенные волосы у дам и запущенные стрижки у мужчин. К консультантам мужчинам все компании предъявляют еще одно требование – отсутствие щетины на лице.

Внешний вид менеджера по продажам:

требования к фирменному стилю

Крупные торговые предприятия создают единый фирменный стиль для своих сотрудников, который, как правило, гармонично сочетает:

  • особенности процесса продаж;
  • стилистики торговой точки;
  • характеристиками товарной группы;
  • видом оказываемых услуг.

Для менеджеров B2B-продаж оптимальным станет деловой костюм в фирменном цвете (синем, черном, сером) с нашивкой, изображающей логотип компании, фирменным значком или бейджем с личными данными сотрудника.

Крупные продуктовые торговые сети наличие единой корпоративной униформы – это обязательное требование для всех продавцов. Так специалиста легче выявить среди покупателей в торговом зале. Внешний вид специалиста может быть одинаковым или отличаться по уровню должностной иерархии. Продавцы, как правило, носят фирменную накидку (жилет) и юбку, кассиры – головной убор, брюки в фирменном стиле.

Требования работодателей к состоянию одежды

Создание подобающего внешнего вида относится к этапу подготовка к продаже, когда сотрудник лишь ожидает встречу с потенциальным клиентом. Потертые или грязные брюки, помятый пиджак способны загубить репутацию торговой точки с первого взгляда. А посторонние запахи от сотрудника продуктового магазина напрочь отобьют у клиента желание употреблять в пищу продукты. Посетитель не только ничего не купит, перестанет посещать павильон, но и расскажет о своих ощущениях друзьям и знакомым.

Каждый человек, зашедший к вам в офис или магазин, заслуживает качественного обслуживания от сотрудника, имеющего привлекательный, соответствующий стандартам внешний вид. Если вы работаете продавцом-консультантом или тем или иным образом связаны с клиентским обслуживанием, следите за состоянием своей рубашки – она должна быть идеально чистой (воротник, манжеты) и выглаженной.

Каким бы качественным и нужным не был товар, покупают всегда у людей. Не может продавец из бутика дорогой одежды плохо выглядеть, а обувного салона ходить в рваной обуви и источать неприятные запахи. Этот вариант подходит, если вы интересуетесь, как привлечь внимание клиентов, но вот если вы хотите продать, у вас ничего не выйдет. Скорее всего, без подобающего внешнего вида вы останетесь без клиентов.

Ну и напоследок — заключительный тренинг для продавцов:

Какие требования предъявляются к продавцам и как продавать успешно

В наше время все большие требования предъявляются именно к продавцам, так как зачастую уровень продаж зависит от них на более, чем 50 процентов. Интересно, что мнение, что хорошему продавцу все равно, что продавать, верно только отчасти. Для того, чтобы успешно продавать, необходимо уже не только обаяние, умение устанавливать личный контакт, но и отличное знание законов бизнеса, законодательство, особенности продукта — на высоком уровне специалиста профессионала. Следовательно, продавец — это тот, кто обладает природным талантом продаж и постоянно обучается, развивается, применяет на практике новые техники взаимодействия с клиентом. Многие поддерживают мнение, что продавцом надо родиться, что без особого дара продавать не получится никогда. Спор о том, можно ли научиться продавать, ведется не первое десятилетие, и даже не первое столетие.

Мудрые люди утверждают, что успех — дело относительное, он как тот пресловутый мед, если сейчас есть, то через мгновение его может и не быть. Поэтому в современном мире продаж успешен тот, кто совершенствует себя всегда, независимо от размера лавр, которые уже свалились на его голову. Развитие и обучение — вот залог успеха в продажах, но и природный талант отрицать не следует.

Довольно интересную трактовку дают современные книги определению «продавец».

  • Продавец — это актер, а продажи — искусство.
  • Продавец — ученый, так как продажа — это наука.
  • Продажи являются коммуникациями, значит, что продавец мастер общения.
  • Продажи — основы бизнеса, следовательно, продавец является бизнесменом, предпринимателем.

Различные источники предоставляют массу списков качеств, которые должен иметь продавец:

  1. Эффективно управлять своим временем.
  2. Иметь высокую производительность труда, самостоятельно ее регулировать и вести контроль.
  3. Уметь во время встреч брать инициативу на себя и нести ответственность за исход встречи.
  4. Уметь четко и убедительно излагать свои мысли, побуждая собеседника к желаемым продавцом действиям.
  5. Иметь гибкое мышление, как в рамках одной беседы с покупателям, так и в объеме полной торговой стратегии. То есть — легко менять планы, методы работы, быть морально и профессионально готовым к любым проблемам, если будет необходимо — быть территориально мобильным и легким на подъем.
  6. Всегда интересоваться всем новым, а не только своим профессиональным направлением. Необходимо постоянно учиться, много читать, интересоваться новостями своей страны и зарубежья, особенно следить за всем, что касается бизнеса.
  7. Уметь анализировать происходящие события, выявлять закономерности и принимать решения в зависимости от сделанных выводов.
  8. Обращать внимание на детали, понимать их важность для процесса продаж.
  9. При негативном результате прошедшей встречи не отчаиваться и не опускать руки. Наоборот, продавец должен в такой момент получить дополнительный стимул для дальнейших действий. Даже если случится целая череда неудач, не стоит разочаровываться в профессии. В продажах могут быть неудачи, даже больше, чем в любой другой профессии. Ведь основу процесса составляет общение с людьми, а они могут вести себя весьма противоречиво.
  10. Не забывать заботиться как о своем профессиональном росте, так и о прибыли организации.
  11. Стандартные подходы и стереотипные решения уметь «прогонять» через призму творчества. Это оживляет процесс, позволяет добиться успеха и профессионального выгорания одновременно.
  12. Всегда совершено искренне стараться решить проблемы своих клиентов. Именно «разрешитель» проблем всегда имеет большой успех в продажах.
Это интересно:  Реестр площадок накопления тко как должен выглядеть

Если вы встретите человека, отвечающего всем данным требованиям, то считайте, что вам повезло и вам попался идеал. На самом же деле все перечисленное можно использовать при поиске продавца, на собеседовании. В жизни все намного прозаичнее и проще, вам на самом деле повезет, если в одном человеке вы найдете следующие качества:

  • Умение четко, понятно и просто говорить.
  • Умение внимательно слушать и на основе услышанного правильно задавать вопросы клиенту.
  • Умение решать проблемы клиента.
  • Умение думать и искать оптимальные решения возникающих проблем.
  • Умение самостоятельно организовать свое время и рабочий процесс.
  • Хорошее воспитание и манеры.
  • Целостность характера и зрелость личности.

И самое главное — продавец не должен уметь и использовать такие приемы: обманывать, впаривать, обсчитывать, выпрашивать, брать покупателя на измор. Продавец должен уметь найти к покупателю подход, должен предложить ему решение его проблем, стать ему практически другом, в крайнем случае — хорошим приятелем.

Признаки талантливого продавца

Интересно мнение автора книг по продажам Макмарри, он писал, что продавец — это обладатель природного дара, прирожденный ухажер, у которого присутствует серьезная потребность добиваться своей цели, а так же «привязывать» к себе других людей.

Другой портрет продавца нарисовал Гарри Гудмен, он назвал семь секретов прирожденных продавцов:

  1. Они обладают природным самоуважением и постоянно его в себе развивают, усиливают. Кроме того, они умеют хвалить себя за успех, они испытывают максимальную гордость за свою работу.
  2. Они вызывают доверие к себе практически мгновенно, с любым клиентом они устанавливают дружеские связи, атмосферу взаимопонимания.
  3. Они подводят клиента к решению о покупке так, что он думает, что это было исключительно его решение, и никто ему ничего не продавал.
  4. Они всегда используют эмоциональную составляющую в продажах, интуитивно они выводят клиента на сильные эмоции. Это позволяет клиенту почувствовать максимальную необходимость купить предлагаемый товар или услугу.
  5. Убеждение всегда проходит с помощью языка тела, жесты подкрепляют сказанное и усиливают слова, вызывают дополнительные эмоции.
  6. Используют различные средства влияния на клиента, меняя их беспрерывно и оперативно, не тратя время впустую.
  7. Они могут превратить любое неблагоприятное событие в свою пользу, сделав его источником будущей или даже настоящей победы, что называется, «превращают лимоны в лимонад».

Как видно, чтобы владеть всеми этими качествами, необходимо иметь настоящий природный дар. Но для кого тогда написаны миллионы книг по продажам, проводятся школы и тренинги, если у тех, кто «одарен Богом», и так есть талант? Образование предлагается для тех, кто не является прирожденным продавцом. Овладев знаниями и натренировав определенные шаблоны продаж, невозможно стать прирожденным продавцом. Но можно начать продавать, и довольно успешно.

Очень интересно, что многие предприниматели берут на работу не прирожденных продавцов, а продавцов с опытом. Что совершенно не одно и то же, особенно сейчас, когда наименование должностей не отвечает реальным функциям работника, когда спрашивают, сколько лет в продажах, а не как росли его доходы в конкретной фирме. Опыт работы, даже если он реально был, по словам Мариза Керлена, это всего лишь лотерейный билет, купленный после проведения розыгрыша. Для того, чтобы обучить сотрудников и сделать из них продавцов-роботов, проводят тренинги, на которых разыгрывают стандартные ситуации, которые могут произойти в общении с клиентом, ситуации объединяются в группы по схожести, пишутся скрипты для каждой группы. Речевые модули выучиваются наизусть, отрабатываются, потом ожидается результат, то есть повышение продаж за счет вливания в коллектив новых сотрудников продавцов.

Другая система подготовки продавцов не роботов, а настоящих личностей и лидеров, заключается в развитии в сотрудниках универсальных качеств. Это не означает, что плоха одна система и хороша другая. Все зависит от характера деятельности компании. Если фирма занимается заключением эксклюзивных договоров, то, несомненно, следует готовить уникальных специалистов. Если же продавцы работают на звонках, особенно на холодных, совсем не нужно проводить глобальную работу, будет достаточно отработки техники.

Какие качества позволят продавцу стать успешным без обучения

Для того, чтобы создать ситуацию успешной продажи, необходимо шесть личных универсальных качеств.

  1. Способность расположить к себе человека и вызвать максимальное доверие. В России при покупке, особенно при крупной, предпочитают общаться если не с закадычным другом, то с очень приятным, общительным и вызывающим доверие человеком. Если подписывается крупный контракт, то в процесс продажи включается совместные посещения ресторанов, присутствие на столе спиртного, и оно зачастую приносит больше пользы в этой ситуации, чем вреда. Но это не самоцель, если продавец знает другие способы вызвать безоговорочное доверие, то можно использовать что угодно. Главное, чтобы все приемы были в рамках законодательного поля и приносили положительный результат.
  2. Высокий уровень самомотивации — это личное, а не профессиональное качество, которое должен в себе культивировать продавец. Ему не должно быть все равно, сколько у него будет прибыли, он должен всегда хотеть большего. Ему должны быть интересны все курсы по профессии, все книги, фильмы, он не должен игнорировать предложение прочитать, посмотреть, принять участие в занятии. И не потому что так надо. А потому что ему это искренне интересно. Если интереса на начальном этапе нет, то можно выработать привычку изучать все новое.
  3. Активность — отличное качество, заключающееся в умении быстро, качественно, эффективно решать вопросы самого разного характера, включаться в самые разнообразные дела, оказывать помощь, придумывать новые способы и методы решения проблем.
  4. Позитивный настрой на работу — залог успеха любых переговоров и продаж. Любому клиенту приятнее иметь дело с позитивным человеком, а не с рыцарем печального образа. Кроме того, улыбка и позитив просто притягивают энергетически успех. «Горящие глаза» способны «заразить» идеей покупки практически любого человека.
  5. Формируйте сами свой успешный образ. Рассказывайте о своих достижениях, упоминайте о важных знакомствах, о серьезном образовании, о профессиональном росте и пр. В глазах окружающих вы будете выглядеть как настоящий успешный профессионал, вам будет намного легче вызвать доверие потенциальных клиентов.
  6. Шестое условие для создания ситуации успешной продажи — вера в собственный успех, в свою исключительность, в свое везение. Учитесь отбрасывать сомнения, не занимайтесь самоедством и нездоровой самокритикой.

При соблюдении этих условий вы способны даже без образования начать успешно продавать. Вы будете создавать ситуации, которые будут продавать за вас частично, требуя лично от продавца минимум усилий.

Статья написана по материалам сайтов: studfiles.net, prodagi-life.ru, indivip.ru.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock
detector